【評論集】 為何銀行獨愛新戶?

接觸信用卡愈久,你會發現:怎麼有的時候銀行的優惠都給新戶啦!?那舊戶都去吃屎就不好了!氣死人~但是,這到底是為什麼呢?


Question1:為何銀行總是獨厚新戶?

A:我使用信用卡的資歷,也有8年了。8年的時間觀察下來,主要就是「商業策略」考量。大家可以回想一下,你在辦手機/行動電話資費時,是不是也遇到似曾相似的感覺?電信三雄對老客戶也是不閒不問,反而是對「NP」過來的新客戶熱情似火,讓我們這些「老情人」看得心裡不是滋味…

各家銀行打的如意算盤也是如此,吸收一個全新客戶,銀行祭出的贈品之價值大約是500塊左右,不論是行李箱/刷卡金,大多只到這個門檻而已。如果要衝高新辦卡數量,比如說達到首年10萬張的發卡量,他所要支出的成本就會來到:

100000 X 500 = 50000000 元的行銷預算!

五千萬元!這個數字真的是一點都不誇張。

假如他沒有限定「新戶」的資格,讓銀行本身的既有客戶也可以參與的話,這10萬張卡量,將會有很大一部份的資源是浪費掉的!銀行的商業考量,就是希望讓更多人持有信用卡,並且多多消費,才能夠賺取手續費、可能的循環息。如果都是同一批人在拿這些好康的話,吸引到的只會是「精打細算的族群」,那麼銀行虧錢的機率就很高了。因為,他們根本無法從你、我身上撈到更多油水啊!

無怪乎「中信卡」稱霸台灣信用卡數十載的這段時間,不只卡片權益爛,甚至連舊戶辦新卡,也是一點優惠都沒有的;這樣的情形,直到三年前國泰世華搶下COSTCO聯名卡後,才逐漸改觀。直到現在,中信仍然搶不回老大哥的寶座,故他們在發行新卡時,開始觀注到既有卡友這一塊,連舊戶辦卡也有新卡禮了!

這就是在良性競爭之下,消費者得到好處的經典範例。




Question2:有哪些銀行是對舊戶友善的呢?

A:首推「玉山銀行」。怎麼說呢?

玉山銀行的行銷模式,呈現一種有一點矛盾但又有一點點企圖心的奇怪樣貌。會有這樣子的感受,完全是出自於我跟「玉山銀行」交手的經驗。

比如說,兩年多前玉山銀行推出女性專屬的「幸運plus鈦金卡」,並且推出「舊戶拉新戶」活動來拉抬辦卡量。這個活動玉山設計得很大方,只要新戶在申請書上填上「推薦人」的資料,新戶跟推薦人都可以各得200元。

當時【省錢記事本】還沒有什麼名氣,所以我只是文章寫好放網路上,並且邀請有興趣想要一起賺這200塊的朋友,私信向我索取「推薦人」的資料,沒想到活動結算下來,竟然也推廣了20多名的客戶!我姊姊的帳上平白無故得到4000多元的刷卡金,簡直樂不可支!

從那時候起,我才真正領略到「揪團」的威力。

當然,這個活動已經結束了,所以之前沒有跟到這團的朋友,就很抱歉啦!下回有機會,大家再一起揪團A好康。
無獨有偶,玉山在2017年起,一樣推出「icash聯名卡」的揪團活動,不論新舊戶,只要首次申辦 「icash聯名卡」,填上資料就可以得到「OP點60000點」的活動,一樣是非常不錯的OFFER;今年起改成「星巴克大杯拿鐵乙杯」,吸引力就驟降不少。

因為我的揪團活動,都會落實「互利共享」的精神,故有時需要特別確認消費者是否核卡;去年我還曾經因為消費者的身份資格問題向玉山詢問,結果得到的答案是:他們無法跟我說有哪些人是在我的名下推薦的。當然我整個傻眼!

市面上的「第一銀行」之揪團活動「王道銀行」的新戶推薦活動,都可登入網銀做確認,所有的名單都是一目了然;可是玉山推這種「揪團活動」居然無法做查詢!?事在人為,只是做與不做的問題罷了。

看完上面兩張卡的推卡活動,您就可以看出玉山的行銷策略跟其他銀行的不同之處了吧?

玉山對舊戶是相對友善的,很多卡片不限新戶申辦,舊戶一樣有好康可以拿。
話說回來,當我主動接洽他們,表達希望能夠合作推卡,他們的內部人員討論半天後,還是支支唔唔的捥拒我的合作邀請。他們說,他們不跟外人合作推卡,只靠自己養的狗、不,養的業務來推廣。

當然人家有自己的企業文化,我就不便做什麼評論。只是內心暗笑:都什麼時代了?還在故步自封、只靠自己?也許人家家大業大,吃自己就很夠本了,不需要尋求異業合作。

所以就我的角度來看,我覺得玉山推卡的部份,是既保守又想往群眾力量靠攏的矛盾組合,我想應該是內部的保守勢力跟新創派的勢力拉鋸之下所呈現的狀態。


Question3:那我剪卡半年當新戶,再A好康可嗎?

A:這個想法非常的單純而且直白。但是我不建議這麼做。

因為該間銀行裡面都有你的辦卡紀錄,包含你何時停卡、停卡原因都會存在資料庫裡。你辦了又剪、剪了又辦,這個是徵審一拉聯徵跟內部資料,一翻兩瞪眼的事實。難道銀行會看不出來,你只是為了想A新戶禮而重辦的嗎?
銀行比你想像中的還要精明啊!
如果是我,絕對是二話不說就是丟拒核名單啦。因此,為了自己長遠的利益來看,我覺得不要太頻繁的去做這件事比較好。比如說,你辦了某家銀行的卡片,用了一年覺得不好,把它剪掉;再過兩年,這間銀行忽然推出一張超神的卡片,你覺得有必要辦下來使用,那麼再申請它,我覺得都是合情合理的範圍;如果辦了只用三個月,拿到首刷禮後立刻剪卡,再過半年至一年立馬加辦,任誰看了都會起疑的不是嗎?

再者,站在環保的立場來說,一直剪卡辦卡其實也滿不環保的啦!畢竟是塑膠製品。

最後,任何一張卡銀行推出來都是有它的目的性,跟功能性的。你會辦下這張卡代表你是對它的優惠有興趣才會辦,除非你是幫親友做業績,佛心來的。既然辦了,就好好的用它,一方面可以累積跟銀行信用往來的資歷,二來用卡片省點小錢也是很不錯的省錢撇步。無怪乎,網路上常說:
 花旗卡你辦了就不要剪了唄,不然…得罪了方丈你想走!?(電影《食神》台詞)

千萬不要得罪了方丈…下場很慘的

就是非常經典的一句話!套用在所有的銀行往來,也是一體適用的喔。

【結論】

銀行開門做生意,真的就是要賺錢的啦!所以不要怪銀行,當你坐上行銷人員的位置後,面臨到的都是一樣的問題:如何提高卡片的辦卡量?活卡率怎麼提升?行銷預算真的下對地方了嗎?

當然這些問題都跟消費者無關 (我們要的就是跟隨寶可孟的腳步,穩穩的A好康就好),但了解銀行背後的「推卡動機」,你就不會對銀行的行銷這麼的怨憤、不平了。至少,你也曾經當過一次新戶、A過一次好康了不是嗎?全台灣有30多間銀行,每一間銀行你都有一次的機會當上新卡友,當然是要趁這個機會把新戶好康拿好拿滿囉!這也是我一直不斷提醒大家的:

一定要把握成為該行客戶的第一次!第一次,總是很重要的。


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